Как провести обучение отдела продаж

В этой статье я поделюсь опытом о том, как провести обучение отдела продаж на примере проекта «Школа продаж», внедрённого мной в международной компании, предоставляющей услуги связи юридическим лицам. Данный проект позволил своевременно подбирать и обучать новых менеджеров по продажам и обеспечил выполнение годовых планов продаж на конкурентном рынке.

Основные этапы проекта обучения отдела продаж:

1. Утвердите план продаж на следующий период.

В вашей компании есть утверждённый план продаж на год? Если нет, не двигайтесь дальше, пока единые цели компании не будут приняты всеми людьми, принимающими решения (руководство, владельцы).

2. Определите заинтересованных лиц.

Составьте перечень лиц, имеющих отношение к продажам, для проведения первичного обсуждения целей проекта. Скорее всего это будут: директор компании, руководители направления продаж, руководитель службы персонала. Также в группу можно включить ведущих менеджеров по продажам в качестве экспертов.

3. Определите цели обучения в контексте целей продаж.

Пригласите людей из п.2 на встречу, на которой формализуйте цель обучения. Для повышения эффективности встречи пригласите на неё профессионального фасилитатора. Он поможет группе раскрыть все вопросы за короткий период времени.

Представим, что вы хотите, чтобы ваши продажи увеличились в следующем году на 20 процентов. Самым простым решением было бы увеличить количество менеджеров по продажам на 20 процентов. Но если вы знаете, что половина отдела продаж выполняет всего треть от общего плана продаж, то 20% новых продавцов проблему не решат. Здесь нужен комплексный подход, в котором обучение будет важной частью более крупного процесса, так как оно позволит:

• посмотреть на эффективность самого процесса продаж глазами исполнителей;
• пересмотреть и систематизировать требования к персоналу отдела продаж;
• обучить новых сотрудников;
• непосредственно повысить эффективность продаж у «слабых» с помощью улучшения их навыков продаж;
• руководителям определиться с кандидатами на увольнение и многое другое.

На этом этапе важно определить, какое направление продаж следует усилить. Например, если в вашей компании большая часть общения с клиентами осуществляется в телефонном режиме и количество ваших продаж снижается, в план обучения прежде всего следует включить тренинги по телефонным продажам. Если ваши менеджеры по продажам посещают клиентов лично, но результаты продаж далеки от идеала, вам помогут тренинги по продажам корпоративным клиентам.

На этой же встрече необходимо также утвердить бюджет обучения и назначить менеджера проекта.

4. Установите сроки проекта.

Определяя дату начала обучения, необходимо помнить о том, что эффект от обучения проявится в виде увеличения продаж через некоторое время. Чем раньше вы начнёте, тем большее влияние на выполнение плана продаж в нужном вам периоде вы получите. В то же время стартовать «прямо сегодня» скорее всего не получится, так как понадобится некоторое время для организации обучения.

5. Сформируйте план обучения.

Подготовьте план обучения на год на основе имеющегося бюджета. Каждый тренинг — это шаг в достижении целей, которые вы установили в самом начале. Если вам непонятно, как тренинг повлияет на их достижение, возможно, этот тренинг не нужно проводить.

Вместо того чтобы инвестировать в одно- или двухдневные семинары, перейдите на регулярные тренинги продаж. Существует предел того, что человеческий мозг может усвоить за один день тренинга.

Регулярное и последовательное обучение приведёт вас к отличным результатам. Такой подход к обучению не только улучшит навыки продаж, но и повысит мотивацию менеджеров по продажам.

Плохое отношение к своей работе ведёт к снижению продаж больше, чем недостаток знаний и навыков. Например, некоторые менеджеры по продажам снижают активность работы с клиентами по пятницам и в предпраздничные дни. Это ведёт к существенному падению уровня продаж, ведь таких дней в году около шестидесяти. Успешный тренинг должен не только строиться на обучении персонала навыкам продаж, но также формировать у них позитивные привычки и отношение к работе.

При возможности включите в план обучения тренинги по личной эффективности и формированию команды.

6. Проведите выбор поставщиков услуг.

Запросите коммерческие предложения на проведение обучения у ведущих поставщиков услуг обучения. Пригласите на встречу с вами тренеров, которые непосредственно будут проводить обучение. Узнайте, может ли поставщик адаптировать свои тренинги к специфике реализации ваших товаров или услуг.

Совместно с тренерами установите стандарты обучения и критерии успешности тренинга, виды отчётов и порядок посттренингового сопровождения.

В упомянутом мной проекте «Школа продаж» участвовали несколько тренеров из разных компаний. Их тренинги были адаптированы таким образом, что они дополняли друг друга и выглядели гармонично в рамках одной программы.

7. Осуществите коммуникацию.

Сообщите сотрудникам отдела продаж о предстоящем обучении, ответьте на их вопросы, рассмотрите их предложения.

8. Проведите обучение и оцените результат.

Присутствие руководителя отдела продаж и менеджера проекта на каждом тренинге крайне желательно! Не пренебрегайте уникальной возможностью увидеть, что же на самом деле умеют делать ваши менеджеры по продажам. Мнение руководителя о том, что происходило во время обучения, и отчёт тренера по результатам тренинга — основа для принятия важных управленческих решений.

9. Внесите изменения в практики компании на основе собранных данных.

Проведя полный цикл обучения, вы будете знать, какие изменения необходимо внести в процесс продаж, посмотрите по-новому на критерии при подборе персонала, возможно пересмотрите формулы расчёта комиссионных за продажи и многое другое. Фактически вы не только проводите обучение, но и получаете консультации от нескольких тренеров, которые видели множество отделов продаж и могут сказать, что приводит к результатам, а что нет. С моей точки зрения, ценность таких советов может быть сопоставима с ценностью самого обучения.

Бизнес-тренер Александр Карпов

www.karpov.com.ua