Методика роботи з торговими представниками

Основні положення

Передача товарів торговому представнику

Продаж товарів торговим представником клієнту

Повернення непроданих торговим представником товарів

Аналіз результатів

Наведені у статті рекомендації моделювалися в конфігурації «Управління торговим підприємством для України», редакція 1.2. Ця методика застосовна також для конфігурацій «Управління виробничим підприємством для України», редакція 1.3 і «Управління торгівлею для України», редакція 2.3.

У статті розглянуто методику оформлення продажу товарів через мережу торгових представників.

Основні положення

Фірма, що займається оптово-роздрібними продажами, поширює частину товарів через мережу торгових представників, які продають товари клієнтам. Щодня торговий представник звітує за продані товари, тобто фактично фіксує продажі товарів клієнтам в інформаційній базі. Нереалізовані товари повертаються назад на склад фірми.

Керівництво фірми повинно проводити аналіз обсягу продажів торгового представника, здійснювати порівняння обсягів продажів за торговими представниками, мати інформацію про прибуток, який принесли продажі товарів за кожним торговим представником. Крім цього необхідно відстежувати кількість товарів, яка перебуває у торгового представника, але за яку він ще не відзвітував.

Торгових представників необхідно зареєструвати у двох довідниках: довіднику «Підрозділи» та довіднику «Склади».

У довіднику «Підрозділи» необхідно створити нову групу «Торгові представники». Ця група повинна входити до складу того відділу (підрозділу), у якому реально працюють торгові представники. У цій групі як нові підрозділи реєструються торгові представники (Рис. 1).

Рисунок 1 – довідник «Підрозділи»

У довіднику «Склади» також створюється група «Торгові представники» і кожного торгового представника необхідно зареєструвати як окремий склад (Рис. 2).

Рисунок 2 – довідник «Склади (місця зберігання)

Передача товарів торговому представнику

Передача товарів торговим представникам оформлюється документом «Переміщення товарів». Як склад обирається той торговий представник, якому передається товар (Рис. 3).

Рисунок 3 – документ «Переміщення товарів» на вкладці «Товари»

Інформацію про торгового представника необхідно внести до документа як підрозділ (вкладка «Додатково») (Рис. 4).

Рисунок 4 – документ «Переміщення товарів» на вкладці «Додатково»

Продаж товарів торговим представником клієнту

Під час оформлення факту продажу товарів клієнту як склад у документах продажу фіксується склад торгового представника (Рис. 5).

Рисунок 5 – документ «Реалізація товарів і послуг» на вкладці «Товари»

Інформація про торгового представника також вноситься до документа як підрозділ (вкладка «Додатково») (Рис. 6).

Рисунок 6 – документ «Реалізація товарів і послуг» на вкладці «Додатково»

Повернення непроданих торговим представником товарів

Повернення непроданих торговим представником товарів оформлюється документом «Переміщення товарів». Як склад-відправник зазначається склад торгового представника, а як склад-одержувач — склад торгового підприємства, на який приймаються товари від торгового представника (Рис. 7).

Рисунок 7 – документ «Переміщення товарів» на вкладці «Товари»

Аналіз результатів

Для аналізу обсягу продажів, а також ефективності продажів торговими представниками використовується звіт «Валовий прибуток».

У розділі «Відбори» звіту необхідно встановити відбір за групою підрозділів «Торгові представники», а в розділі «Групування рядків»: «Підрозділ», «Покупець». За потреби можна встановити додаткове групування за номенклатурою (Рис. 8).

Рисунок 8 – форма налаштування звіту «Валовий прибуток»

Після виконання всіх налаштувань необхідно натиснути кнопку «Сформувати звіт» у лівій верхній частині вікна звіту «Валовий прибуток» (Рис. 9).

Рисунок 9 – сформований звіт «Валовий прибуток»

За допомогою цього звіту можна також відстежити динаміку продажів торговими представниками у певні періоди, порівняти обсяги продажів за різні періоди тощо. Для цього до налаштувань групувань слід додати додаткові групування за днями, тижнями, декадами, місяцями тощо.

Для відстеження номенклатурного складу та кількості переданих торговому представнику товарів, за які він ще не відзвітував, використовується звіт «Відомість за товарами на складах». У розділі «Відбори» звіту необхідно встановити відбір за групою підрозділів «Торгові представники», а в розділі «Групування рядків»: «Склад», «Номенклатура» (Рис. 10).

Рисунок 10 – форма налаштування звіту «Відомість за товарами на складах»

Після виконання всіх налаштувань необхідно натиснути кнопку «Сформувати звіт» у лівій верхній частині вікна звіту «Відомість за товарами на складах» (Рис. 11).

Рисунок 10 – сформований звіт «Відомість за товарами на складах»

Оскільки склади та підрозділи торгових представників входять до відповідних груп оптових складів торгового підприємства, під час загального аналізу продажів у межах відповідних підрозділів враховуватимуться також продажі торгових представників, що відповідають цьому підрозділу.