Сравнительный анализ показателей работы менеджеров
Отчет позволяет сопоставлять показатели продаж, прибыли, эффективности и работы с клиентами по менеджерам за анализируемый период и выбранный период сравнения.. Пример. Пример. Поддержка лояльности клиентов
В программе предусмотрен отчет Сравнительный анализ показателей работы менеджеров. С его помощью сопоставляют различные результаты работы менеджеров по продажам. Можно настроить состав выводимых показателей, дату и период анализа, а также сравнить их с аналогичным предыдущим периодом либо с соответствующим периодом прошлого года.
Отчет открывают из панели отчетов Отчёты по продажам в разделе Продажи. Данные представляются в разрезе менеджеров: их работа оценивается по результатам работы с клиентами, документы по которым оформлял каждый менеджер.
Пример
Для клиента были оформлены сделка, заказ клиента, реализация и платежный документ. Продажи и расчеты с этим клиентом анализируются по менеджеру, который оформил Заказ клиента. Когда отгрузка клиенту проводится без заказа, анализ относится к менеджеру, оформившему Реализацию товаров и услуг.
Для каждого показателя отчета можно сформировать таблицу сопоставления данных разных менеджеров и отобразить сведения в виде диаграммы.
Настройка отчета
В отчете задаются два периода: анализируемый и период сравнения.
Если требуется проанализировать только текущие показатели менеджеров, указывают лишь анализируемый период. Период сравнения в этом случае не задают: в поле выбора периода устанавливают Нет.
Для сравнения допускается выбрать аналогичный предыдущий период либо аналогичный период прошлого года.
Если в настройках задан период сравнения, отчет показывает результаты сопоставления показателей: абсолютные значения — сумму, количество и т. д. — и относительные величины, выраженные в процентах к показателю предыдущего периода.
При выводе диаграмм также отображаются показатели предыдущего периода. На диаграмме приводятся сведения об изменениях относительно предыдущего периода:
- если значение показателя за текущий период больше значения за предыдущий период, дополнительно зеленым цветом выводится сумма увеличения показателя;
- если в текущем периоде показатель уменьшился по сравнению с предыдущим периодом, величина уменьшения показывается серым цветом.
В отчете можно определить перечень показателей. Он настраивается в отдельном диалоговом окне, открываемом кнопкой Настройка.
Для отчета доступен отбор по определенному менеджеру или подразделению. При выборе подразделения в отчет попадают менеджеры (пользователи), у которых указано это подразделение, то есть работающие в нем.
Описание показателей в отчете
Показатели отчета объединены в следующие группы.
- продажи, прибыль, выручка;
- соблюдение условий продаж;
- эффективность работы;
- причины потерь;
- привлечение и удержание клиентов.
Продажи, прибыль, выручка
Продажи — это сумма продаж за заданный период, выраженная в валюте управленческого учета.
Прибыль — валовая прибыль от продажи товаров за рассматриваемый период. Она определяется как разность между суммой проданных товаров и их себестоимостью.
Поступление денежных средств — сумма средств, поступивших по документам продажи, оформленным менеджером. При наличии заказов клиентов определяется сумма средств, поступивших по заказу клиента. Если заказы не оформлялись, рассчитывается сумма средств, зачтенная по документу реализации. При отгрузке без заказа для корректного расчета этого показателя в платежном документе необходимо указать конкретный документ реализации (отгрузка в кредит) либо зачесть аванс.
Выручка (по оплате) минус себестоимость (по отгрузке) — прибыль, полученная менеджером. Она рассчитывается как разность между поступившими денежными средствами и общей себестоимостью товаров, отгруженных за указанный период.
Соблюдение условий продаж
Потери в результате превышения сроков погашения дебиторской задолженности — при вычислении этого показателя используется годовая ставка расчета финансовых потерь от необорачиваемости активов. Ставка задается в настройках отчета на странице Прочее.
Пример
Просроченная дебиторская задолженность клиента составляет 100 000 гривен, срок просрочки — 5 дней, а годовая ставка расчета финансовых потерь — 20 %. В этом случае сумма потерь составит (100 000 * 20) * (5 / 365) = 27,396 гривен.
Предоставленные ручные скидки — в отчете отражается сумма ручных скидок, предоставленных менеджером, и определяется доля таких скидок относительно прибыли (по отгрузке), полученной менеджером.
Эффективность работы
Эффективность ведения сделок — выводятся сведения о числе выигранных и проигранных сделок, а также о доле выигранных сделок в общем количестве завершенных сделок.
Эффективность взаимодействий — отражается количество взаимодействий с клиентами, выполненных по выигранным и проигранным сделкам, а также число взаимодействий, не связанных со сделками.
Продажи на одно взаимодействие — этот показатель определяется отношением общей суммы продаж к количеству всех зарегистрированных взаимодействий менеджера с клиентом.
Причины потерь
При изучении причин потерь учитываются неудачно завершенные сделки менеджеров: сделка должна быть закрыта в анализируемом периоде и иметь статус Проиграна.
Основные этапы потерь — сведения о пяти наиболее частых этапах, на которых сделки чаще всего проигрываются в анализируемом периоде, в разрезе сочетаний «менеджер — этап сделки».
Причины проигрыша сделок — сведения о пяти наиболее распространенных причинах проигрыша сделок за анализируемый период в разрезе сочетаний «менеджер — причина проигрыша сделки».
Причины неудовлетворения первичного спроса — сведения о пяти наиболее частых причинах неудовлетворения текущего спроса в сочетаниях «менеджер — причина неудовлетворения первичного спроса».
Привлечение и удержание клиентов
Динамика клиентской базы — сведения о новых зарегистрированных, вернувшихся и потерянных клиентах. Для нового зарегистрированного клиента менеджер должен быть указан как основной менеджер. Потерянными считаются клиенты, для которых этот менеджер является основным и по которым в анализируемом периоде продажи отсутствовали. Вернувшимися считаются клиенты, по которым в предыдущем периоде продаж не было, но в анализируемом периоде они есть.
Продажи новым клиентам — сумма продаж клиентам, зарегистрированным в анализируемом периоде.
Поддержка лояльности клиентов
Возникшие претензии клиентов — сведения о количестве претензий клиентов, зарегистрированных менеджером. В карточке претензии этот менеджер должен быть указан как ответственный сотрудник.
Причины возникновения претензий клиентов — сведения о пяти наиболее частых причинах претензий клиентов, зарегистрированных в анализируемом периоде, в сочетаниях «менеджер — причина возникновения претензии».
