Порівняльний аналіз показників роботи менеджерів
Звіт дає змогу зіставляти показники продажів, прибутку, ефективності та роботи з клієнтами за менеджерами за аналізований період і вибраний період порівняння.. Приклад. Приклад. Підтримка лояльності клієнтів
У програмі передбачено звіт Порівняльний аналіз показників роботи менеджерів. За його допомогою зіставляють різні результати роботи менеджерів із продажів. Можна налаштувати склад показників, що виводяться, дату й період аналізу, а також порівняти їх з аналогічним попереднім періодом або з відповідним періодом минулого року.
Звіт відкривають з панелі звітів Звіти з продажів у розділі Продажі. Дані подаються в розрізі менеджерів: їхня робота оцінюється за результатами роботи з клієнтами, документи за якими оформляв кожен менеджер.
Приклад
Для клієнта були оформлені угода, замовлення клієнта, реалізація та платіжний документ. Продажі та розрахунки з цим клієнтом аналізуються за менеджером, який оформив Замовлення клієнта. Коли відвантаження клієнту проводиться без замовлення, аналіз належить до менеджера, який оформив Реалізацію товарів і послуг.
Для кожного показника звіту можна сформувати таблицю зіставлення даних різних менеджерів і відобразити відомості у вигляді діаграми.
Налаштування звіту
У звіті задаються два періоди: аналізований і період порівняння.
Якщо потрібно проаналізувати лише поточні показники менеджерів, указують тільки аналізований період. Період порівняння в цьому разі не задають: у полі вибору періоду встановлюють Ні.
Для порівняння можна вибрати аналогічний попередній період або аналогічний період минулого року.
Якщо в налаштуваннях задано період порівняння, звіт показує результати зіставлення показників: абсолютні значення — суму, кількість тощо — і відносні величини, виражені у відсотках до показника попереднього періоду.
Під час виведення діаграм також відображаються показники попереднього періоду. На діаграмі наводяться відомості про зміни щодо попереднього періоду:
- якщо значення показника за поточний період більше за значення за попередній період, додатково зеленим кольором виводиться сума збільшення показника;
- якщо в поточному періоді показник зменшився порівняно з попереднім періодом, величина зменшення показується сірим кольором.
У звіті можна визначити перелік показників. Він налаштовується в окремому діалоговому вікні, що відкривається кнопкою Налаштування.
Для звіту доступний відбір за певним менеджером або підрозділом. Під час вибору підрозділу до звіту потрапляють менеджери (користувачі), у яких указано цей підрозділ, тобто ті, що працюють у ньому.
Опис показників у звіті
Показники звіту об'єднані в такі групи.
- продажі, прибуток, виручка;
- дотримання умов продажів;
- ефективність роботи;
- причини втрат;
- залучення й утримання клієнтів.
Продажі, прибуток, виручка
Продажі — це сума продажів за заданий період, виражена у валюті управлінського обліку.
Прибуток — валовий прибуток від продажу товарів за розглянутий період. Він визначається як різниця між сумою проданих товарів і їхньою собівартістю.
Надходження грошових коштів — сума коштів, що надійшли за документами продажу, оформленими менеджером. За наявності замовлень клієнтів визначається сума коштів, що надійшли за замовленням клієнта. Якщо замовлення не оформлялися, розраховується сума коштів, зарахована за документом реалізації. У разі відвантаження без замовлення для коректного розрахунку цього показника в платіжному документі необхідно вказати конкретний документ реалізації (відвантаження в кредит) або зарахувати аванс.
Виручка (за оплатою) мінус собівартість (за відвантаженням) — прибуток, отриманий менеджером. Вона розраховується як різниця між грошовими коштами, що надійшли, і загальною собівартістю товарів, відвантажених за вказаний період.
Дотримання умов продажів
Втрати внаслідок перевищення строків погашення дебіторської заборгованості — під час обчислення цього показника використовується річна ставка розрахунку фінансових втрат від необоротності активів. Ставка задається в налаштуваннях звіту на сторінці Інше.
Приклад
Прострочена дебіторська заборгованість клієнта становить 100 000 гривень, строк прострочення — 5 днів, а річна ставка розрахунку фінансових втрат — 20 %. У цьому разі сума втрат становитиме (100 000 * 20) * (5 / 365) = 27,396 гривень.
Надані ручні знижки — у звіті відображається сума ручних знижок, наданих менеджером, і визначається частка таких знижок щодо прибутку (за відвантаженням), отриманого менеджером.
Ефективність роботи
Ефективність ведення угод — виводяться відомості про кількість виграних і програних угод, а також про частку виграних угод у загальній кількості завершених угод.
Ефективність взаємодій — відображається кількість взаємодій із клієнтами, виконаних за виграними й програними угодами, а також кількість взаємодій, не пов'язаних з угодами.
Продажі на одну взаємодію — цей показник визначається відношенням загальної суми продажів до кількості всіх зареєстрованих взаємодій менеджера з клієнтом.
Причини втрат
Під час вивчення причин втрат враховуються невдало завершені угоди менеджерів: угода має бути закрита в аналізованому періоді та мати статус Програна.
Основні етапи втрат — відомості про п'ять найчастіших етапів, на яких угоди найчастіше програються в аналізованому періоді, у розрізі поєднань «менеджер — етап угоди».
Причини програшу угод — відомості про п'ять найпоширеніших причин програшу угод за аналізований період у розрізі поєднань «менеджер — причина програшу угоди».
Причини незадоволення первинного попиту — відомості про п'ять найчастіших причин незадоволення поточного попиту в поєднаннях «менеджер — причина незадоволення первинного попиту».
Залучення й утримання клієнтів
Динаміка клієнтської бази — відомості про нових зареєстрованих, повернених і втрачених клієнтів. Для нового зареєстрованого клієнта менеджер має бути вказаний як основний менеджер. Втраченими вважаються клієнти, для яких цей менеджер є основним і за якими в аналізованому періоді продажі були відсутні. Поверненими вважаються клієнти, за якими в попередньому періоді продажів не було, але в аналізованому періоді вони є.
Продажі новим клієнтам — сума продажів клієнтам, зареєстрованим в аналізованому періоді.
Підтримка лояльності клієнтів
Виниклі претензії клієнтів — відомості про кількість претензій клієнтів, зареєстрованих менеджером. У картці претензії цей менеджер має бути вказаний як відповідальний працівник.
Причини виникнення претензій клієнтів — відомості про п'ять найчастіших причин претензій клієнтів, зареєстрованих в аналізованому періоді, у поєднаннях «менеджер — причина виникнення претензії».
