Методика роботи з торговими представниками.
У статті розглянуто методику роботи, що застосовується на торговельному підприємстві у разі здійснення реалізації товару через мережу торгових представників. У статті описано попередні дії, а також: процедуру передачі товарів торговому представнику, операції продажу товарів торговим представником клієнту, операції повернення непроданого торговим представником товару, проводиться детальний аналіз результатів.
Передача товарів торговому представнику
Продаж товарів торговим представником клієнту
Повернення непроданого торговим представником товару
У цьому розділі буде розглянуто методику роботи, яка може бути застосовна на торговельному підприємстві в тому разі, якщо товар, що продається на підприємстві, поширюється через мережу торгових представників. Приклади, наведені в цьому розділі, моделювалися в конфігурації "Управління торгівлею для України", редакція 2.3, версія 2.3.3.4.
Попередні дії
Розглянемо таку ситуацію. Фірма, яка займається оптово-роздрібним продажем, поширює частину товару через мережу торгових представників. Торговому представнику передається товар. Торговий представник продає товар клієнтам. Щодня торговий представник звітує за проданий товар, тобто фактично фіксує продажі товарів клієнтам в інформаційній базі. Непроданий товар повертається назад на склад фірми. Керівництво фірми має проводити аналіз обсягу продажів торгового представника, здійснювати порівняння обсягів продажів за торговими представниками, мати інформацію про прибуток, який принесли продажі товарів за кожним торговим представником. Крім цього необхідно відстежувати, скільки товару на цей момент перебуває у торгового представника, за який він ще не відзвітував.
Торгових представників реєструємо у двох довідниках: довідник Підрозділи і довідник Склади.
У довіднику Підрозділи реєструємо нову групу Торгові представники. Ця група має входити до складу того відділу (підрозділу), у якому реально працюють торгові представники. До цієї групи як нові підрозділи реєструємо торгових представників.
У довіднику Склади також створюємо групу Торгові представники і кожного торгового представника реєструємо як окремий склад.
Передача товарів торговому представнику
Передача товарів торговим представникам оформлюється документом Переміщення товарів. Як склад обирається той торговий представник, якому передається товар.
Інформація про торгового представника також вноситься до документа як підрозділ (вкладка "Додатково).
Продаж товарів торговим представником клієнту
Під час оформлення факту продажу товарів клієнту як склад у документах продажу фіксується склад торгового представника, а як підрозділ — підрозділ торгового представника.
Інформація про торгового представника також вноситься до документа як підрозділ (вкладка Додатково).
Повернення непроданого торговим представником товару
Повернення непроданого торговим представником товару оформлюється документом Переміщення товарів. Як склад-відправник зазначається склад торгового представника, а як склад-одержувач — склад торговельного підприємства, на який приймається товар від торгового представника.
Аналіз результатів
Для аналізу обсягу продажів, а також ефективності продажів торговими представниками використовується звіт Валовий прибуток.
У звіті встановлюємо відбір за групою підрозділів Торгові представники.
Встановлюємо такі групування: Підрозділ - Покупець. Можна встановити додаткове групування за номенклатурою.
За допомогою цього звіту можна також відстежити динаміку продажів торговими представниками в певні періоди, порівняти обсяги продажів за різні періоди тощо. Для цього до налаштувань групувань слід додати додаткові групування за днями, тижнями, декадами, місяцями тощо.
Для того, щоб відстежити, який товар передавався торговому представнику і скільки зараз у нього є товару в наявності, за який він ще не відзвітував, використовуємо звіт Відомість за товарами на складах. У звіті робимо відбір за групою складів Торгові представники і встановлюємо порядок групування Склад-Номенклатура.
Під час використання цієї методики, оскільки склади та підрозділи торгових представників входять до відповідних груп оптових складів торговельного підприємства, під час загального аналізу продажів у межах відповідних підрозділів будуть враховуватися і продажі відповідних цьому підрозділу торгових представників.
