Як провести навчання відділу продажів

У цій статті я поділюся досвідом про те, як провести навчання відділу продажів на прикладі проекту «Школа продажів», впровадженого мною в міжнародній компанії, що надає послуги зв'язку юридичним особам. Даний проект дозволив своєчасно підбирати і навчати нових менеджерів з продажу та забезпечив виконання річних планів продажів на конкурентному ринку.

Основні етапи проекту навчання відділу продажів:

1. Ухваліть план продажів на наступний період.

У вашій компанії є ухвалений план продажів на рік? Якщо ні, не рухайтеся далі, поки єдині цілі компанії не будуть прийняті всіма людьми, які приймають рішення (керівництво, власники).

2. Визначте зацікавлених осіб.

Складіть перелік осіб, які мають відношення до продажів для проведення первинного обговорення цілей проекту. Швидше за все це будуть: директор компанії, керівники напрямку продажів, керівник служби персоналу. Також в групу можна включити провідних менеджерів з продажу в якості експертів.

3. Визначте цілі навчання в контексті цілей продажів.

Запросіть людей з п.2 на зустріч, на якій формалізуйте мету навчання. Для збільшення ефективності зустрічі запросите на неї професійного фасилітатора. Він допоможе групі розкрити всі питання за короткий період часу.

Уявімо, що ви хочете, щоб ваші продажі збільшилися в наступному році на 20 відсотків. Найпростішим рішенням було б збільшити кількість менеджерів з продажу на 20 відсотків. Але якщо ви знаєте, що половина відділу продажів виконує всього третину від загального плану продажів, то 20% нових продавців проблему не вирішать. Тут потрібний комплексний підхід, в якому навчання буде важливою частиною більшого процесу так як воно дозволить:

• подивитися на ефективність самого процесу продажів очима виконавців;
• переглянути і систематизувати вимоги до персоналу відділу продажів;
• навчити нових співробітників;
• безпосередньо збільшити ефективність продажів у «слабких» за допомогою поліпшення їх навичок продажів;
• керівникам визначитися з кандидатами на звільнення і багато іншого.

На цьому етапі важливо визначити, який напрямок продажів слід посилити. Наприклад, якщо у вашій компанії більша частина спілкування з клієнтами здійснюється в телефонному режимі і кількість ваших продажів знижується, в план навчання насамперед слід включити тренінги по телефонних продажах. Якщо ваші менеджери з продажу відвідують клієнтів особисто, але результати продажів далекі від ідеалу, вам допоможуть тренинги по продажам корпоративним клієнтам.

На цій же зустрічі необхідно також затвердити бюджет навчання і призначити менеджера проекту.

4. Встановіть терміни проекту.

Визначаючи дату початку навчання, необхідно пам'ятати про те, що ефект від навчання проявиться у вигляді збільшення продажів через деякий час. Чим раніше ви почнете, тим більший вплив на виконання плану продажів в потрібному вам періоді ви отримаєте. У той же час, стартувати «прямо сьогодні» швидше за все не вийде, так як знадобиться якийсь час для організації навчання.

5. Сформуйте план навчання.

Підготуйте план навчання на рік на основі наявного бюджету. Кожен тренінг - це крок у досягненні цілей, які ви встановили на самому початку. Якщо вам незрозуміло, як тренінг вплине на їх досягнення, можливо, цей тренінг не треба проводити.

Замість того щоб інвестувати в одно- або дводенні семінари, перейдіть на регулярні тренінги продажів. Існує межа того, що людський мозок може засвоїти в один день тренінгу.

Регулярне і послідовне навчання приведе вас до відмінних результатів. Такий підхід до навчання не тільки поліпшить навички продажів, але й збільшить мотивацію менеджерів з продажу.

Погане ставлення до своєї роботи веде до зниження продажів більше, ніж недолік знань і навичок. Наприклад, деякі менеджери з продажу знижують активність роботи з клієнтами по п'ятницях і у передсвяткові дні. Це веде до істотного падіння рівня продажів, адже таких днів у році близько шістдесяти. Успішний тренінг повинен не тільки будуватися на навчанні персоналу навичкам продажів, але також формувати у них позитивні звички і ставлення до роботи.

При можливості, включіть в план навчання тренінги з особистісної ефективності та формування команди.

6. Проведіть вибір постачальників послуг.

Запитайте комерційні пропозиції на проведення навчання у провідних постачальників послуг навчання. Запросіть на зустріч з вами тренерів, які безпосередньо будуть проводити навчання. Дізнайтеся, чи може постачальник адаптувати свої тренінги до специфіки реалізації ваших товарів або послуг.

Спільно з тренерами встановіть стандарти навчання і критерії успішності тренінгу, види звітів і порядок післятренінгового супроводу.

У згаданому мною проекті «Школа продажів» брали участь кілька тренерів з різних компаній. Їх тренінги були адаптовані таким чином, що вони доповнювали один одного і виглядали гармонійно в рамках однієї програми.

7. Здійсніть комунікацію.

Повідомте співробітникам відділу продажів про майбутнє навчання, дайте відповідь на їхні запитання, розгляньте їх пропозиції.

8. Проведіть навчання та оцініть результат.

Присутність керівника відділу продажів і менеджера проекту на кожному тренінгу вкрай бажано! Не нехтуйте унікальною можливістю побачити, що ж насправді вміють робити ваші менеджери з продажу. Думка керівника про те, що відбувалося під час навчання та звіт тренера за результатами тренінгу - основа для прийняття важливих управлінських рішень.

9. Внесіть зміни в практики компанії на основі зібраних даних.

Провівши повний цикл навчання, ви будете знати, які зміни необхідно внести в процес продажів, подивіться по-новому на критерії при підборі персоналу, можливо переглянете формули розрахунку комісійних за продажі і багато іншого. Фактично, ви не тільки проводите навчання, але й отримуєте консультації від декількох тренерів, які бачили безліч відділів продажів і можуть сказати, що призводить до результатів, а що ні. З моєї точки зору, цінність таких порад може бути порівнянна з цінністю самого навчання.

Бізнес-тренер Олександр Карпов

www.karpov.com.ua

Нас находят: https://stimul kiev ua/articles htm?a=yak-provesti-navchannya-viddilu-prodazhiv, перша тема по навчанню менеджерів з продажів